Jak poznat lež prodejce při koupi auta

Když vezmeme v úvahu, že průměrný člověk lže třikrát za deset minut konverzace, pak je děsivé si představit, kolikrát vám během této doby zalže prodejce aut nebo dopravní policista, který se vás rozhodne ošidit o pokutu. A mimochodem, lež poznáte podle gest člověka.

Protagonista hollywoodského seriálu Lie to Me, doktor Lightman v podání Tima Rotha, zná jazyk mimiky a pohybů těla natolik, že rozpoznává lži, zachraňuje nevinné z vězení a posadí zločince za mříže. A to není fikce. Její prototyp Paul Ekman, profesor psychologie na Kalifornské univerzitě, se více než 30 let věnuje studiu teorie klamu a je největším světovým specialistou v této oblasti.

Veškerá naše lidská komunikace je podmíněně rozdělena na verbální a neverbální. Verbální je verbální obsah, smysl rozhovoru. Neverbalismus zahrnuje tělesné vlastnosti, formu komunikace - držení těla, gesta, mimiku, pohled, vlastnosti hlasu (hlasitost řeči, rychlost řeči, intonaci, pauzy) a dokonce i dýchání. V procesu lidské interakce se až 80 % komunikace uskutečňuje neverbálními výrazovými prostředky – gesty a pouze 20–40 % informací se přenáší pomocí verbálních – slov. Proto po zvládnutí umění interpretace řeči těla bude člověk schopen číst „mezi řádky“, „skenovat“ všechny skryté informace partnera. Důvodem je, že podvědomí funguje automaticky nezávisle na člověku a řeč těla to dává pryč. Pomocí řeči těla lze tedy nejen číst myšlenky lidí jejich gesty, ale také ovládat situaci v podmínkách psychického nátlaku. K zvládnutí neverbální komunikace jsou samozřejmě vyžadovány vážné znalosti v této oblasti psychologie a určité dovednosti v její praktické aplikaci. Prodejce, který má za cíl auto všemi prostředky prodat, si ve většině případů předem připraví argumenty a vybuduje strategii psychického nátlaku. Nejčastěji se tak používají dobře promyšlené lži, které znějí přesvědčivě a souvisle. Zkušený obchodní manažer lže profesionálně a klam soukromého prodejce se pozná snáze, každopádně prolhané lidi spojuje řada obecných pravidel.

ÚZEMÍ

Za prvé, v jakékoli komunikaci je důležité prakticky využívat zónový prostor partnera. Existují 4 takové zóny: intimní - od 15 do 46 cm, osobní - od 46 do 1,2 metru, sociální - od 1,2 do 3,6 metru a veřejná - více než 3,6 metru. Při komunikaci s prodejcem aut nebo dopravním policistou se doporučuje dodržovat sociální zónu, tzn. udržujte od účastníka mezistavovou vzdálenost 1 až 2 metru.

 

Oči

Věnujte pozornost chování očí partnera - povaha komunikace závisí na délce jeho pohledu a na tom, jak dlouho vydrží váš pohled. Pokud je k vám někdo neupřímný nebo něco skrývá, jeho oči se setkají s vašimi méně než 1/3 celé doby komunikace. Chcete-li vybudovat dobrý vztah důvěry, váš pohled by se měl setkat s jeho pohledem asi 60-70% času komunikace. Na druhou stranu byste měli být upozorněni, pokud se vám partner, který je „profesionálním lhářem“, dívá dlouhou dobu přímo a nehybně do očí. To může znamenat, že „vypnul“ mozek a mluví „automaticky“, protože si svůj příběh předem zapamatoval. Může být také podezřelý ze lži, když něco řekne a odvrátí oči nalevo od vás. 

 

DLAŇ

Nejlepší způsob, jak zjistit, jak upřímný a čestný je v tuto chvíli partner, je sledovat polohu jeho dlaní. Když dítě lže nebo něco skrývá, mimovolně si schovává dlaně za zády. Toto nevědomé gesto je charakteristické i pro dospělé ve chvíli, kdy lžou. Naopak, pokud člověk zcela nebo částečně otevře své dlaně partnerovi, je upřímný. Je pozoruhodné, že pro většinu lidí je extrémně obtížné lhát, pokud mají otevřené dlaně.  

RUKA DO TVÁŘE

Nejčastěji, pokud pětileté dítě řekne rodičům lež, hned poté si nedobrovolně zakryje ústa jednou nebo oběma rukama. V dospělosti se toto gesto zjemní. Když dospělý lže, jeho mozek mu vyšle impuls, aby si zakryl ústa, ve snaze oddálit slova klamu, jako to dělá pětileté dítě nebo teenager, ale ruka se na poslední chvíli vyhýbá ústům a někteří rodí se jiné gesto. Nejčastěji se jedná o dotek ruky na obličej – nos, důlek pod nosem, brada; nebo tření očního víčka, ušního boltce, krku, stažení límce atd. Všechny tyto pohyby podvědomě maskují podvod a představují vylepšenou „dospělou“ verzi zakrývání úst rukou, která byla přítomna v dětství.

 

OBJEVOVANÁ Gesta

Při studii neverbální komunikace psychologové zjistili, že lhaní často způsobuje pocity svědění v jemných svalech obličeje a krku a člověk je používá škrábání, aby je uklidnil. Někteří lidé se snaží předstírat kašel, aby zamaskovali všechna tato gesta. Často je může doprovázet nucený úsměv přes zaťaté zuby. Je důležité vědět, že s věkem jsou všechna gesta lidí méně okázalá a více zahalená, takže je vždy obtížnější přečíst informace padesátiletého člověka než mladého.

 

OBECNÉ ZNAKY LEŽÍ

Každý ležící člověk má zpravidla tendenci spontánně, nemístně, hloubat do detailů. Před odpovědí na otázku ji často nahlas opakuje a při vyjadřování emocí používá jen část obličeje. Takový člověk se například usmívá výhradně ústy a svaly tváří, očí a nosu zůstávají nehybné. Během rozhovoru může účastník, pokud sedíte u stolu, mezi vás nevědomě vložit nějaké předměty: vázu, hrnek, knihu a snaží se vytvořit to, čemu se říká „ochranná bariéra“. Obvykle je podvodník mnohomluvný a přidává do příběhu zbytečné detaily. Řeč je přitom zmatená a gramaticky nesprávná, věty jsou neúplné. Jakákoli pauza v rozhovoru s ležícím člověkem mu způsobuje nepohodlí. Podvodníci často začnou mluvit pomaleji, než je jejich normální řeč.

Vždy pamatujte: ani ten nejzkušenější podvodník není schopen zcela ovládat své podvědomí.